白酒企业频出新招能否提速复苏步伐?

2020-02-07 08:44栏目:酒业资讯

   6月30日,泸州老窖管理层完成新老交替,长期从事市场营销的刘淼、林峰分别扛起了公司董事长和总经理,并将今年的销售收入目标定为77.87亿元。由此,新一轮政策方案也随之出炉,其中加快发展电子商务、建立专营公司和加强消费者建设成为未来变革的主要方向。

  

   事实上,进入下半年,白酒市场趋于稳定,各大酒企充分发挥淡季做市场、旺季做销量的传统思路,加快落地各项政策,无论从消费市场还是资本市场,渐渐回暖的气息渐浓。

  

  

   加大触网力度酒企积极去经销商化

  

   记者获悉,围绕消费者,去经销商化正在业内逐步形成趋势。业内人士张莉认为,将销售方式扁平化已经被各大酒企所认同:今后,酒厂将从以经销商为主转变成以消费者为主,借助互联网他们更愿意直接在京东、天猫等网络平台开设旗舰店,直面消费者。

  

   有专家认为,这样的做法不仅省去了原有一级、二级、三级经销商的层层加价,更有利于管控市场,直面了解消费者的需求,而原有的经销商则会向服务商的角色转变,淘汰一批经销商也成为必然结果。事实上,泸州老窖在互联网上的成绩一度成为行业标杆,在经历了三人炫新品的大卖后,今年泸州老窖不仅推出三人炫升级版,更是首次尝试与京东进行深度合作推出京选新品。在谈到对电商规划时,泸州老窖相关负责人表示,今年泸州老窖电商方面的销售可能会达到4亿元,对于线上产品,泸州老窖在口感及包装设计上进行了大量测试,我们相信,未来电子商务的规模会呈现出较快的成长性。

  

   川酒品牌水井坊对于电商探索也从未止步。在此前公布年报数据时,水井坊总经理大米就向记者透露,虽然目前我们电商渠道销量达到9%,但是,我认为电商之路还没有找到完美的方案,需要继续探索。近日,记者在查阅天猫、京东、酒仙等电商平台后发现,水井坊系列产品的月销售额基本在100件左右,相较于五粮液、郎酒等其他川酒存在着较大差距。

  

   建立专营公司用制度改革激发活力

  

   在调整结构、激发内部管理层积极性方面,泸州老窖明确了做法,即推动建立国窖1573品牌专营公司。激发专营公司自主抓销售、抓管理的内生动力,为公司各主要品项探索出从事业部制向专营公司制转变的路子。

  

   然而,将事业部转为公司制,也并非泸州老窖一家所为。记者了解到,郎酒在推行5大事业部的同时,也在积极推进将事业部向公司化的转变。从事业部制向公司制转变,无疑是给内部高管松了绑,增加了他们的话语权,也使原有的事业部在面对多变的市场时更加灵活、专业,还能更为直接地与经销商交流,泸州老窖主力经销商汪忠源告诉记者。

  

   将产品和市场进行细分,也更有利于做出快速的市场反应。早在今年初,五粮液就已计划设立3家专销公司,在资金、产品、品牌、营销等方面给予更大的话语权。6月19日,五粮液集团总经理、股份公司董事长刘中国对外表示,公司从上至下的改革已经全面开始,目前推进的是公司薪酬改革,五粮液集团近期有望减持股份公司股权,并采取引入战略投资、员工持股、薪酬体制改革等措施。

  

   丰富营销事件争取和消费者走心

  

   加强与消费者互动成重要举措。记者获悉,泸州老窖VIP俱乐部上线以来,力求将其打造成为品牌与消费者互动的平台,通过网站、积分商城以及官方微信,不断提升客户数据归集、管理和应用水平。

  

   为有效拉近与消费者的距离,各大酒企也是不遗余力。早在2014年,五粮特曲杯全民健身乒乓球千城联谊赛开创白酒体育营销先河,30天、88个城市、报名选手达8万多人、参赛选手近35000人,通过此次全国性大范围、大力度的体育营销活动,在核心消费者中快速建立中国特曲类白酒良好的品牌形象。

  

   而在今年,由郎酒集团主办的羽郎共舞•红动中国2015全国羽毛球巡回赛又拉开战幕。作为品牌2015年营销推广重头大戏,红花郎羽毛球巡回赛已经在成都、重庆、郑州、扬州、贵阳等各大城市相继开展,引起了消费者的普遍参与。

  

   业内人士认为,曾经白酒品牌依靠经销商,不仅给价格优势,还给政策支持,到头来层层加价,消费者不买账,产品也卖不出去;现在白酒品牌将重心转移到消费者,和他们搞好关系,和他们充分互动,这也是行业成熟的标志。

  

   记者手记:

  

   行业变革迫在眉睫

  

   易穷则变,变则通,通则久。将这句古语放到现今的白酒市场,依旧显得极为恰当。眼下,国内白酒企业寻求变革,无论是对外销售的流通环节,还是对内组织架构的调整,抑或是对于互联网的态度,各品牌大佬都在互相较劲,力求搏出一条血路。

  

   然而,任凭行业内的竞争再激烈,也抵不过行业整体的下滑。据此前央视市场研究股份有限公司发布的有关行业报告显示,目前,国内酒类消费者中,白酒消费者仅占比39.4%,远远低于啤酒的83.1%和葡萄酒的47.8%,而在过去的3年间,每100户居民中,便有4户居民没有再购买过白酒。该报告还称,当前国内白酒的高龄化消费仍占主流,其中53%重度消费者 (每天至少喝一次白酒)的年龄在45岁以上,只有47%的人年龄在45岁以下。

  

   随着80后、90后群体的迅速成长,白酒消费出现了明显的后继无人窘态,如何破局?宜宾五粮液集团董事长唐桥曾表示:我要去研究年轻人,乃至年轻女孩群体喜欢喝什么样的酒,逐步将五粮液集团的产品定位到更加多元化的受众市场中。

  

   的确,目前国内白酒身处远忧近患的处境,变革成为唯一出路,变未必火,但不变必死。

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